Планирование продаж автомобилей с пробегом — было и остается принципиальным шагом при определении необходимости сотворения бизнес структуры.
Для расчета продаж автомобилей с пробегом на вашем дилерском предприятии нужно высчитать:
1. Свой потенциал продаж от новых автомобилей.
2. Потенциал рынка региона.

Свой потенциал.
Для расчета собственного потенциала нужно использовать данные об автомобилях оформленных в качестве тестовых и подменных, плана продаж новых автомобилей также плана закупки автомобилей (выкуп у клиента, выкуп корпоративных парков, buy back).
Все эти числа Вам доступны.

Вариант расчета:

В этом году из тест-драйва и подменного парка выйдет 15 автомобилей.
План продаж новых автомобилей 500 в год.
Определим, сколько Вы желаете продавать новых автомобилей по системе trade-in.  Учитывайте что 10 % и меньше – это процент клиентов, которые сами готовы сдать автомобиль. Наилучшие в Рф добиваются показателя 50 %, а на европейском рынке – 90 % (в Европе на дилерском предприятии продается больше автомобилей с пробегом, чем новых).
Ставим для себя план в 30% от новых автомобилей мы должны продавать по системе trade-in.
Получаем 1-ые числа план – 200 машин с пробегом в год.
Мы готовы поменять авто с пробегом на авто с пробегом. Статистика продаж дилеров Рф гласит, что показатель первичного trade-in колеблется в районе 10%, а вторичного – 5%.
Получаем еще 21 машину.
Потому что финансирование дает нам возможность закупать авто то 20% от плана новых автомобилей мы будем закупать на свободном рынке авто с пробегом.
Еще 100 машин
Первичный и вторичный trade-in от купленных автомобилей – 10% и 5% соответственно.
И еще 11 машин.
Итого наш план продаж на год составил 332 автомобиля.

2. Потенциал рынка региона

Сейчас нужно свериться с рынком региона.
Для этого следует знать:
1. Численность населения в регионе
2. Количество автомобилей на 1000 обитателей
3. Каждогодная толика продаж смены хозяев (соотношение меж количеством а/м и смены собственника в %)
4. Толика автомобилей с пробегом Вашего бренда пробегом в секторе от 0 до 6 лет
5 Толика рынка дилеров (посреди продаж меж личными лицами, перекупщиками, независящими автотрейдерами) в %
6. Персональная толика дилера в % (в случае, если есть, к примеру, 2 дилера, составит 50%)
Вариант расчета:
1. 200 000
2. 500
3. 18%
4. 10%
5. 10%
6. 100%
Проведя расчеты можно сказать, что согласно рынка Вы сможете планировать реализовать 180 машин.

Сейчас у Вас есть две числа.
Вы сможете реализовать 332 автомобиля
Исходя из рынка региона 180.

Сопоставление 2-ух цифр дает представление о Вашем потенциале, который Вы не использовали до сего времени.

При всем этом данный расчет лучше перевести в потерянную прибыль.

Пример:

Средняя стоимость реализации автомобилей с пробегом вашего бренда составляет 500 000 руб. Малая маржа – 7%. Валовая прибыль с 1 автомобиля 25 000 руб.

Вы сможете заработать 8 300 000 руб

Исходя из вашей позиции на рынке региона – 4 500 000 руб.

Потенциально Вы сможете получить дополнительный доход в размере 3 800 000 руб.

Вот такое оно планирование продаж автомобилей с пробегом.

Владимир Миненко.

Генеральный директор компании Карконсалтинг