Каждому человеку, работающему в сфере продаж, иногда попадаются «томные» клиенты, которые портят настроение и просто отымают драгоценное время. На достаточно прибыльное предложение они находят кучу аргументов, оставляя заключение сделки под огромным вопросом. Потому каждому торговцу необходимо иметь представление о том, как проводится работа с возражениями клиентов.

Советы для удачного преодоления возражений

1. Когда у клиента возникает возражение,  это свидетельствует о наличии энтузиазма, а это уже хорошее начало. После чего остается только хорошо на него ответить. Намного ужаснее, если возможный клиент проявляет полное безразличие к вашей продукции.

2. Чем на самом деле является возражение? Это отчетливый знак недочета инфы. Работа с возражениями, таким макаром, заключается в предоставлении большей инфы.

3. Следует различать понятия «возражение» и «условие». Условие – это в большинстве случаев неодолимое требование, в то время как возражение – это другое суждение человека о качестве, стоимости, доставке и т.д. Такое мировоззрение можно поменять при помощи неких приемов переубеждения.

4. Заповедь хоть какого торговца: «Если клиент ничего не сделал возражение и при всем этом покупку совершать не торопится, то в этом повинет только я сам!».

Относитесь к возражениям как к дополнительному шансу, который, с одной стороны, позволит вам поведать о всех выгодах продукции, а с другой – ощутить себя фаворитом продаж и пользоваться всеми плодами такового лидерства.

Работа с возражениями никогда не должна преобразовываться в очевидный спор. Если даже одержать победу в таком споре, то клиент отомстит тем, что отправится за покупкой в другое место. В любом случае необходимо вести себя так, чтоб возможный клиент мог «сохранить лицо».

Пытайтесь повернуть общение так, чтоб человек сам отдал ответ на свое возражение: для этого необходимо только время и выработанные способности.

Работа с возражениями в продажах. Главные этапы

• Дайте клиенту высказать свое возражение как можно подробнее.

Сначала необходимо точно найти, что непосредственно не устраивает будущего покупателя. Потому его нужно дослушать до конца, всем своим видом демонстрируя суровое отношение к его словам. Будет очень уместным уточнить у человека, правильно ли сообразили его идея, также получить доказательство своим словам.

• Попытайтесь вызвать колебание в самом возражении.

Для того чтоб поставить под вопрос какое-либо возражение, попросите раскрыть его как можно более тщательно. При всем этом в голосе не должно быть и тени снисходительности, сарказма, драматичности и т.д. В подробностях следует отыскать «дополнительные резоны» в пользу неверности возражения. В то время как человек «открывает возражение», постарайтесь отыскать «уязвимые места» данного суждения и обмозговать собственный ответ.

• Приведите аргументы в свою пользу, соглашаясь в мелочах с утверждением клиента.

В любом возражении можно найти, что главное, а что — второстепенное. Соглашаясь в маленьких деталях, продемонстрируйте плюсы продукции, противопоставляя их возражениям. При всем этом покажите, как не достаточно означает данное возражение на фоне той выгоды, которую принесет продукт. Опасайтесь использовать слово «но» — заместо него лучше употреблять альянс «и».

• Удостоверьтесь, что ваши резоны привели к хотимому результату.

Работа с возражениями просит доказательства, что от клиента получено согласие и можно двигаться далее. Для этого можно использовать такие обороты, как «Вы согласны с тем, что….», «Полагаю, это снимает данную делему…», «То, к чему мы с вами пришли, позволяет нам…» и т.п.

После того как со всеми возражениями будет покончено, остается только хорошо окончить сделку. Естественно, весь арсенал приемов нейтрализации возражений перечислить очень трудно. Но можно выделить главный принцип: сначала необходимо согласиться, а позже корректно и мягко (без всякого спора!) преодолеть возражения покупателя.