Искусство переговорного процесса приводит к успеху в разных областях людской деятельности. Правила ведения деловых переговоров гарантируют фуррор в бизнесе.

Искусное ведение переговоров подразумевает последовательное выполнение последующих шагов:

а) сначала устанавливается контакт с участниками переговоров;

б) определяются «правила игры»;

в) оценивается позиция напарника;

г) развивается один из за ранее обмысленных сценариев;

д) проводится «торг», предъявляются уступки;

е) переговоры заканчиваются принятием взаимоприемлемого решения.

Способы ведения деловых переговоров ориентированы на выработку результата, который бы устраивал все стороны. Такие переговоры можно именовать принципными и конструктивными.

Так, способ поиска общего решения обуславливает сравнение воззрений участников переговоров с личными интересами, выделение общей зоны решения.

Способ компромисса предлагает пойти партнерам на уступки в случае неразрешимых разногласий.

Способ разделения трудности поможет решить делему не в целом, а отчасти. В данном случае достигаются соглашения по отдельным вопросам, составляющим данную делему.

Ведение переговоров должно быть нацелено на достижение договоренности. Но не всегда фуррор просто дается. Искусство переговорных коммуникаций подразумевает внедрение разных тактик реагирования на деяния и выражения собеседника. Умение корректировать свое поведение зависимо от поведения напарника – это умение предсказывать вероятные «если …, то…» в процессе общения.

Примеры:

Если будут предъявляться завышенные требования, то я дам осознать, что такие условия не дискуссируются.

Если будут торопить с течением времени, то объясню, что могу принять предложения других партнеров.

Если будут приводить неведомые мне факты, аргументы, то попрошу точно указать источник, прочесть оригинал.

Если будут приводить неведомые определения, то попрошу верно объяснить их значение.

Если будут перебивать, напористо буду просить окончить свою речь.

Действенное ведение переговоров находится в зависимости от того, кто учавствует в переговорах: один представитель либо команда. И в том, и в другом случае есть свои достоинства. При единоличном ведении переговоров ответственность лежит на одном человеке, собеседник не может ослабить позицию за счет разногласий в команде. Но команда, состоящая из профессионалов различных областей, составит более сильную оппозицию по мере надобности. В любом случае, в самом начале переговоров нужно представить возможности каждой стороны в письменном виде.

Деловые переговоры – это, сначала, равноправный диалог. Потому крайностью считается желание вынудить напарника дискуссировать только собственные позиции и слушать только ваше мировоззрение.

Ведение переговоров подразумевает отступление от межличностных отношений (симпатий, антипатий) и состредоточение лишь на деловых вопросах.

Некие детали могут повысить эффективность переговорного процесса. Так, к примеру, в случае затянувшихся переговоров, стоит сделать перерыв либо отложить обсуждение на некое время.

Нужно избегать желания переубедить собеседника, обосновать неточность его позиции. Уступка напарника не должна расцениваться как слабость, но желание к сотрудничеству.

Ошибкой считается появление «внутренних переговоров» меж членами одной делегации. Если нужно обсудить некий вопрос, лучше попросить перерыв.

Принятие решения находится в зависимости от конкретизации того, как решение может быть реализовано. Методов реализации решения должно быть несколько.

Нужно учесть особенности общения и поведения напарника другой страны.