Сфера В2В — что же все-таки это такое, знают немногие, хотя каждый, кто хоть раз просматривал объявления об животрепещущих вакансиях, читал подобные слова: «В отдел продаж большой компании требуется менеджер, обязателен опыт работы в сфере В2В более года, оплата труда высочайшая». И такие объявления печатаются все почаще и почаще. Чем обоснована популярность схожих служащих? Неуж-то за этими 3-мя таинственными знаками кроется таковой вместительный и насыщенный рынок?

В2В — что это значит, в чем особенности работы в этом секторе? Почему в компании, работающие в этой сфере, требуются только бывалые спецы, а оплата труда тут выше, чем в других отраслях? Давайте разберемся.

Изучаем терминологию

В2В — что же все-таки это такое, поможет осознать расшифровка аббревиатуры. За ней скрываются слова «business to business», что в переводе с британского значит «бизнес для бизнеса».

Можно сказать про В2В, что это сфера, в какой работают только юридические лица. Клиент в предстоящем употребляет продукт для собственных нужд, производства либо оказания услуг популяции.

Можно ли сказать про сектор В2В, что это корпоративные реализации? Быстрее да, чем нет. Грань меж ними очень размыта, и их фактически никто не делит.

Работа в В2В очень специфична, просит особенных способов при разработке рекламных мероприятий и проведении переговорного процесса. Она просит особенного внимания к подбору персонала в отдел продаж.

Тот ли это рынок

Желаете осознать, принадлежит ли ваша компания к сектору В2В? Попытайтесь проанализировать деятельность по последующим пт:

• клиент покупает продукт в качестве сырья;

• клиент употребляет продукт в качестве средства производства (станки, упаковка, инструменты, канцтовары, авто);

• клиент употребляет ваши услуги в процессе производства собственного продукта (перевозки, консалтинг, подбор персонала, IT, маркетинг);

• клиент является предприятием и потребляет ваш продукт для собственных нужд (строй материалы, ГСМ, электроэнергия, мебель, печатные издания).

Если хоть один из пт относится к вашему бизнесу, можно утверждать, что компания трудится в сфере В2В.

Кто мой партнер

Очень нередко путают рынки В2С и В2В. Что же все-таки это такое, в чем принципная разница? Последняя аббревиатура расшифровывается как «Business to Consumer» («бизнес для потребителя»). Другими словами партнером юридического лица в данном случае выступает конечный потребитель, обычной человек, приобретающий продукт (услугу) для личного использования. Руководители и рядовые сотрудники отделов продаж должны различать эти два направления (В2В и В2С). Что это означает, как это оказывает влияние на рабочий процесс?

На рынке В2В средняя стоимость договора существенно выше, чем в сфере В2С, а покупатели существенно более разборчивы и компетентны. В каждом из секторов коммуникации с потребителем проходят по собственной особенной схеме и требуют собственного собственного, уникального подхода. Эти происшествия диктуют разные способы мотивации продавцов, подбора персонала и даже организации рабочего денька служащих.

Решают и решаются

Метод принятия решения о покупке продукта — главное отличие рынков В2С и В2В. Что это и «с чем его едят», легче осознать, рассмотрев обычной пример.

Представим, что один и тот же человек покупает телефон, но находится в 2-ух обратных ситуациях. В первом случае он — обычной клиент, и телефон будет применен как средство личной коммуникации. Решение принимается довольно стремительно, на основании обзоров в фаворитных журнальчиках, престижности модели и эргономичности. Торговец оказывает малозначительное воздействие на процесс выбора, потому что время коммуникации недолговременно, а клиент приходит в торговую точку с уже сложившимся воззрением.

Но если тот же человек выступит в роли ответственного по закупкам телефонных станций на предприятии, главными факторами, влияющими на процесс выбора, станут надежность, гарантия, стоимость сервисного обслуживания, возможность модернизации либо расширения сети в наиблежайшие пару лет. К тому же в принятии решения будут участвовать еще несколько служащих (IT-специалист, завхоз). Здесь общение торговца и покупателя проходит на уровне экспертов, переговоры ведутся как минимум некоторое количество дней, и продающая сторона может оказать существенное воздействие на окончательное решение.

Приведенный пример наглядно показал, как ординарны дела в секторе В2С. Проанализировав его, можно сказать про реализации В2В, что это высокоинтеллектуальный труд, требующий от менеджера досконального познания собственного продукта и огромного опыта активных продаж. В то же время в В2С сделки проходят довольно легко.

Один либо два

Предприятие может работать как на одном рынке, так и на 2-ух сразу. К примеру, туристские компании, юристы, химчистки, клининговые агентства, авто, ж/д либо авиаперевозки работают как с юридическими, так и с физическими лицами. В их случае реализации делят на два направления для правильного внедрения технологии продаж.

Есть предприятия, занимающие только только рынок В2В. Что это либо кто это? Сначала производители сырья, производственных заготовок, промышленного оборудования. Другими словами тех продуктов, которые рядовой гражданин просто не захотит приобрести, потому что не сумеет в предстоящем их использовать.

В2В и медиа

Все игроки рынка В2В продают только проф продукты. Посреди сми это издания, выпускающиеся с целью предоставления инфы, нужной в процессе работы. К примеру, спец бухгалтерские журнальчики, также посвященные вопросам менеджмента, логистики, медицины, строительства и остальные. Обычно, они все нацелены на определенную профессию либо ветвь.

Чем вам услужить?

Касательно продуктов, нужных бизнесу, все максимально ясно и понятно, но появляется вопрос: услуги В2В, что же все-таки это такое, что необходимо компаниям? Они пользуются услугами перевозчиков, юристов, докторов, страховщиков, уборщиков, также бизнес-тренеров и консультантов, узеньких профессионалов в связанных с производственным процессом отраслях. Очень нередко заключаются контракта на предоставление услуг, носящих сезонный нрав. К примеру, зачистка крыши от снега, озеленение местности.

Избираем торговца

Считается, что неплохой торговец «и черта лысого продаст», как и хороший управляющий сумеет стремительно организовать хоть какой коллектив. Это говорят фактически все бизнес-тренеры и пользующиеся популярностью пособия по обретению способностей продаж. Но так ли это, когда мы рассматриваем реализации В2В?

Что это совсем обособленный жанр работы, было уже описано выше. Работать с делом, предоставлять услуги корпоративным клиентам довольно трудно. И к менеджеру предъявляются завышенные требования.

Спецы по подбору персонала молвят о неплохом продавце В2В, что это человек:

• владеющий высочайшими способностями «универсального торговца», другими словами понимающий и удачно применяющий технологию и психологию продаж;

• владеющий необъятными проф познаниями в данной области (познание продукта) либо довольно умственно развитый, чтоб в кратчайшие сроки конкретно его изучить.

Если проводить аналогию с игрой в шахматы, то менеджер, продающий другому бизнесу продукты либо услуги собственной компании, должен виртуозно играть длинноватые партии. В корпоративном секторе цикл продаж может быть очень долгим, и работа торговца не ограничивается только отрывочными, маленькими действиями («прохладные» звонки, коммерческие предложения, подготовка встреч и презентаций). Он должен владеть стратегическим мышлением, продумывать игру на пару шажков вперед и быть готовым к внезапным сценариям.

Управление персоналом

Верный подход к управлению отделом — один из главных причин удачных продаж. Как уже было сказано, в секторе В2В работают люди несколько другого формата, и, соответственно, подход к руководителю такового коллектива должен быть особым. В этот рынок нельзя наобум переносить удачный опыт управления и мотивации в других отраслях. К примеру, в FMCG-компаниях менеджер отчитывается о количестве встреч и звонков, от этого зависит его вознаграждение. И верно, ведь в этой сфере торговца «ноги подкармливают». Но когда продукт продается другому предприятию, количество «прохладных» звонков не имеет решающего значения, к тому же оно невелико, потому что количество игроков в В2В-сфере существенно меньше. Соответственно, система мотивации должна быть построена совсем другим образом.

Новое направление

Можно утверждать о В2С и В2В, что это закоренелые, переработанные годами направления. Но времена изменяются, и, вероятнее всего, скоро их поменяют новые рынки, к примеру С2В и С2С. В их отдельные люди будут выступать в роли продавцов, предоставляя разные услуги.

Население планетки вырастает с каждым годом. Практически у каждого обитателя есть средства находящиеся под рукой связи (телефон, Веб). Связаться с другим человеком, владеющим необходимым продуктом, не составляет никакого труда. А предприниматели, развивающие сферу инфо-технологий, только содействуют возникновению таких контактов, создавая комфортные и неопасные для коммуникации площадки в сети.

Примером вышеперечисленному послужит интернациональный онлайн аукцион e-bay, где хоть какой человек может выставить на продажу имеющиеся в его распоряжении предметы. Устроителями площадки обмыслена действенная система баллов и рейтингов, помогающая отыскать наилучшего торговца и обезопасить сделку. Подобные веб-сайты, носящие локальный нрав, открыты в почти всех странах. А еще возникают ресурсы, содействующие обмену вещами, организации совместных оптовых покупок. Либо можно
взять нужные предметы напрокат у другого человека.

Чтоб предприятие получило уверенный и размеренный прирост прибыли, для каждого клиента необходимо организовать собственный свой, особенный подход. Потому кропотливый анализ партнеров, планирование будущих сделок и анализ уже свершившихся являются главными моментами удачной работы продающей компании.